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논문 기본 정보

자료유형
학술저널
저자정보
이인구 (한국교통대학교) 편해수 (남서울대학교)
저널정보
한국상품학회 상품학연구 상품학연구 제33권 제5호
발행연도
2015.1
수록면
81 - 90 (10page)

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본 연구는 고객지향적 전략이 성과로 연결되는 중요한 연결고리 역할을 하는 것으로서 레포의 역할을 규명하고자 하였다. 고객지향성은 경쟁이 심화되고 수요자 중심의 시장이 변화되면서 더욱 중요한 태도가 되었다. 하지만 고객지향성이 레포를 통해 성과로 나타나는 관계에 대한 연구는 매우 미흡하였다. 따라서 본 연구에서는 기업간 거래관계에서 영업사원의 고객지향성이 레포와 성과에 미치는 영향을 규명하고자 하였으며, 이를 통해 이론적, 실무적 시사점을 제공하고자 하였다. 본 연구는 연구 모형을 실증하기 위하여 제조업체의 영업사원을 대상으로 영업사원이 지각하는 고객지향성, 레포, 성과에 대하여 고객관점이 아닌 조직관점의 설문조사를 실시하였다. 분석결과 기존 연구결과를 토대로 제시된 고객지향성과 레포의 관계, 고객지향성과 성과의 관계, 레포와 성과의 관계 등 모든 가설이 지지 되었다. 본 연구는 다음과 같은 의의를 갖는다. 고객지향성이 레포와 성과에 미치는 영향을 실증하였다는 점이다. 이를 통하여 기존 고객지향성이 성과에 미치는 영향에서 레포가 차지하는 역할에 대해서 규명할 수 있었다. 고객지향성이 레포를 통해 성과로 연결될 수 있다는 점을 통해 차후 연구를 위한 이론적 기여를 할 수 있었다. 또한 영업사원의 고객지향적인 태도를 고객과의 레포로 연결할 수 있는 실무적인 교육이 중요함을 실무적으로 시사하고 있다. 마지막으로, 본 연구를 수행하는 과정에서 나타난 다양한 연구의 한계점과 향후 연구 진행방향을 제시하였다.
#customer orientation #rapport #performance

목차

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참고문헌 (52)

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강보현 / 2009 / 판매원의 고객지향성, 역할명확성, 역할갈등, 직무만족, 그리고 조직몰입이 기업의 성과에 미치는 영향 / 유통연구 14(3):1~24 dbpia 곽지훈 / 2015 / 서비스 유형과 서비스 실패가 서비스 회복에 미치는 영향: 레포의 조절 효과 / 상품학연구 33(3):77~89 dbpia 구동우 / 2014 / 여행사 종사원의 고객지향성, 소진 및 이직의도와의 영향관계 연구 / 호텔관광연구 16(5):107~129 dbpia 유봉호 / 2012 / 학습지향성이 기업성과에 미치는 영향 - 고객지향성과 혁신성의 매개역할을 중심으로 - / 대한경영학회지 25(6):2809~2826 dbpia 이은주 / 2009 / 치과종사자의 관계지향성이 레포와 충성도에 미치는 영향 / 치위생과학회지 9(3):265~270 dbpia

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