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Purpose: Prior studies rarely investigated the effects of the Word of Mouse (WoM) information on consumers’ motivation and willingness to purchase a product. Furthermore, few scholars have studied how word-of-mouth information works and they fail to find consistent results. Research design, data and methodology: This study uses a multivariate regression model to investigate the influence of WoM on consumer attitudes and consumer decision-making. It categorizes the quality of WoM into source level and acceptance level, to analyze its influence from a new perspective. A total of 400 surveys were completed, resulting in 336 usable questionnaires for analysis. It was collected in 14 cities from all regions in China. This study constructs a theoretical model of WoM influence on consumers' purchase willingness based on a systematic review of the related literature on WoM quality, perceived value, customer trust, and consumers' purchase willingness. Results: Empirical results reveal that the Internet WoM (consumer's source level and acceptance level) indirectly affects consumer behavior by influencing consumer attitudes. Conclusions: This study provides practical significance and value for merchants to develop better WoM marketing and to establish the reliability of WoM websites. Companies should consider online WoM from the perspective of consumers, thereby improving existing marketing strategies.
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참고문헌 (38)
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Aaker, J. L. / 1997 / Dimensions of brand personality / Journal of marketing research 34(3):347~356
Ajzen, I. / 2002 / Perceived behavioral control, self efficacy, locus of control, and the theory of planned behavior 1 / Journal of applied social psychology 32(4):665~683
Arndt, J. / 1967 / Role of Product Related Conversations in the Diffusion of a New Product / Journal of Marketing Research 4:291~295
Bagozzi, R. P. / 1979 / Attitude organization and the attitude behavior relationship / Journal of Personality and Social Psychology 37(6):913~929
Baron, R. A. / 1988 / Negative effects of destructive criticism : Impact on c onflict, self efficacy, and task performance / Journal of Applied Psychology 73(2):199~207
Ajzen, I. / 2002 / Perceived behavioral control, self efficacy, locus of control, and the theory of planned behavior 1 / Journal of applied social psychology 32(4):665~683
Arndt, J. / 1967 / Role of Product Related Conversations in the Diffusion of a New Product / Journal of Marketing Research 4:291~295
Bagozzi, R. P. / 1979 / Attitude organization and the attitude behavior relationship / Journal of Personality and Social Psychology 37(6):913~929
Baron, R. A. / 1988 / Negative effects of destructive criticism : Impact on c onflict, self efficacy, and task performance / Journal of Applied Psychology 73(2):199~207
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